Le Ciblage Commercial

Vous connaissez tous ce célèbre entonnoir qui mène à la réussite :

Le temps passé au contact réel avec les prospects, en rendez-vous et en closing, n’est jamais perdu. Comme disait Nelson Mandela, « je ne perds jamais : Je gagne, ou j’apprends ». En revanche, les 90 actions de prospection sur 100 qui n’ont pas abouti, elles, ne sont pas valorisantes.

D’où l’importance de cibler ses prospects. Si l’on fait correctement ce travail en amont, il n’est pas rare de voir son ratio passer de la zone des 10/90 à environ 30/70, ce qui triple l’efficacité commerciale ! Voilà qui justifie amplement de travailler le sujet !

Nous ne reviendrons pas ici sur la définition de la cible : Cette opération relève de la stratégie, du marketing. Nous nous positionnons ici dans l’opérationnel, sur le terrain. Voici quelques outils de nature à vous aider :

1 L’Annuaire des Entreprises de France, disponible à partir de la page d’accueil www.aef.cci.fr :

Ce site permet de retrouver des entreprises ou des listes d’entreprises à partir des informations obligatoires communiquées au greffe chaque année. Lorsque la réponse contient moins de 100 résultats, ils sont donnés gratuitement, et au-delà de 100, cela coûte 0.33 €HT le contact. Cela met la liste de 200 prospects à 66 €, ce qui reste correct. Les avantages et les  inconvénients  de cette source sont :

Si vos critères sont répertoriés par le greffe, comme le code NAF de l’entreprise ou son nombre d’employés, alors la source est excellente. En revanche, les noms des dirigeants, les adresses électroniques, ne sont pas disponibles, car non obligatoires. Et puis, ces données ne sont remises à jour qu’une fois par an en fin d’exercice, il y a donc une certaine obsolescence.

2 Le réseau social My Opportunity, à partir de la page d’accueil www.myopportunity.com :

Cet outil convient à ceux, de plus en plus nombreux, qui prospectent sur Linkedin. Le site fonctionne selon la même logique, et vous commencerez par y importer votre profil Linkedin et vos contacts. En plus de vos « compétences » que vous avez mis en avant dans Linkedin, My Opportunity vous permet d’enregistrer en parallèle des « besoins ».  Les robots du site font le reste, et mettent en relation les personnes dont les compétences sont en adéquations avec les besoins annoncés. Les forces et les faiblesses de la méthode sont les suivantes :

Comme sur Linkedin on trouve facilement des entrepreneurs, des TPEs, des professionnels dont le CV constitue le principal atout. Il existe également une offre « premium » payante, qui permet par exemple de faire des envois groupés. Tous les profils de Linkedin ne sont pas sur Opportunity, mais il faut reconnaître qu’il y en a beaucoup quand même. De plus, une gestion simple des contacts à base de codes couleurs permet de s’y retrouver facilement.

3 Salezeo, à partir de la page d’accueil www.salezeo.com :

La base de donnée Salezeo est payante pour les marketers en quête de listes d’emailing ciblées. Mais elle est gratuite pour les commerciaux qui recherchent des prospects. En effet, en s’enregistrant sur le site, on peut enregistrer soi-même des contacts professionnels. Cela permet de gagner des « crédits », et les recherches ultérieures seront payées par ces « crédits ». L’outil est particulièrement performant quand il s’agit d’identifier un contact dans une grande entreprise. Par exemple, une recherche de « manager » en charge de « marketing digital » chez « Orange » en « Ile de France » donne une trentaine de contacts identifiés, ce qui permet de commencer à travailler sérieusement… En revanche, pour des contacts en TPEs, où les données sont plus compliquées à mettre à jour, le site est parfois imprécis.

Tous les outils décrits jusqu’ici sont gratuits. Nous arrivons maintenant sur quelques offres payantes, mais qui valent largement le prix qu’elles coûtent.

4 Corporama disponible à partir de www.corporama.com :

L’intérêt de Corporama est la possibilité de mettre en place des critères de sélection avec une terminologie sémantique. Par exemple, une recherche sur le mot clé « robotique » renverra non seulement les entreprises spécialisées dans ce domaine, mais aussi les grandes entreprises d’électronique ayant un département de ce nom, ou un développeur de middleware actif dans ce secteur.  En croisant plus de 25 critères entre eux, comme entreprises « faisant des profits » dans le secteur des « objets connectés » ayant une « activité à l’export », on obtient des résultats intéressants, et surtout en dehors des sentiers battus, ce qui permet de devancer sa concurrence. Corporama est disponible à partir de 65 € par mois, et si vous passez plus d’un tiers de votre temps en développement commercial B to B, l’investissement est largement rentable. Contactez Impulsion 3000 avant d’acheter, nous avons des tarifs préférentiels…

5 Nomione accessible sur www.nomione.fr :

Nomione recherche les sites internet des médias, à la recherche d’annonces de nominations : « la société X annonce la nomination de Mr Durand au poste de Directeur financier. Il était jusqu’à présent adjoint à ce poste, et il  remplace Mr Dupont qui occupait le poste précédemment, et qui a décidé de faire valoir ses droits à la retraite ». Il n’est pas innocent de faire valoir que Nomione fait partie du groupe Les Echos, donc dispose des meilleures sources françaises. Vous pouvez acheter à Nomione ces informations par lots de 15 à partir de 35 €.

Ce site est très efficace pour les vendeurs qui ciblent une profession de direction : les DRH, les DAF, les CDO etc. Il permet d’accéder à des personnes qui viennent de prendre leur poste, donc qui vont remettre en question les fournisseurs habituels de la maison. Par contre, cela ne va pas sans une certaine concurrence, car si l’annonce est parue dans un journal, il y a fort à parier que vos concurrents ont eux aussi lu le journal…

5 L’avenir du ciblage

Ces derniers mois, sont apparues plusieurs startups dont la vocation est d’exploiter les technologies du Big Data dans le domaine du ciblage commercial. Nous en parlions dans un précédent billet, encore disponible ici :

https://www.impulsion3000.fr/uncategorized/salon-strategie-client/

L’idée est de développer des robots qui arpentent le web, aspirent les informations, et, parmi ces milliers de milliards de signaux faibles, habilement croisés et confirmés, livrent une information fiable et complète. Compte tenu de la « trace » digitale que toute entreprise laisse derrière elle, il est évident que ces outils représentent l’avenir de la prospection commerciale b to B.

 

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