Externaliser une fonction de l’entreprise est une décision de gestion saine et pragmatique, pratiquée depuis des années en France.
Externaliser son développement commercial est très courant : concessions automobiles, réseaux de franchise, distributeurs agréés sont des entreprises indépendantes des fabricants qu’elles représentent.
Dans le contexte de la vente en B to B, l’idée est relativement neuve, mais elle se justifie encore plus : L’entreprise doit démultiplier ses efforts quand elle lance un produit, spécialiser ses équipes en fonction des niches de marché qu’elle cible… Autant de raisons de faire appel à des compétences solides qui feront face aux défis du jour, et qui pourront transmettre le savoir-faire et les bonnes pratiques, le moment venu, aux collaborateurs internes.
Le monde des affaires est très diversifié. La taille des sociétés, la variétés des produits, la gamme des services associés, font qu’aucune entreprise n’est semblable à un autre. Au sein de cette diversité, les relations commerciales entre les partenaires sollicitent la personnalité des intervenants, et mettent en jeu des sentiments comme la confiance, la séduction, l’orgueil. Il existe donc une infinité de modèles économiques potentiels. Chaque projet requiert une solution de développement commercial unique. Dans cet environnement déjà riche, les outils du monde digital ouvrent encore plus le champs des possibles.
En B to B, on considère généralement deux étapes de prospection :
La qualification regroupe les tentatives de contacts avec les entreprises présumées intéressées par le produit, visant à l’identification du décideur responsable, ou du processus de décision. Il faut marier efficacement les outils du marketing digital : e-mailing, newsletter, réseaux sociaux… Avec une approche plus personnalisée par le marketing direct et le phoning. Lorsque le contact est identifié, on entre dans une phase de dialogue, par le biais de multiples canaux, alternant rendez-vous physiques, “call to action” digital, etc. Il faut savoir que l’achat d’impulsion, qui est un comportement avéré de tout un chacun dans le grand public, n’a pas sa place dans l’entreprise, où les achats sont en général planifiés et budgetés à l’avance. Le vendeur doit donc “exister” tout le long du cycle de vente.
Ce service peut se résumer à la mise à disposition d’une seule personne à temps partagé, venant en appui des ressources internes à l’entreprise. Nous pouvons également bâtir une équipe complète, couvrant l’ensemble du territoire français, pour le temps d’un lancement de produit.
Nous couvrons tous les secteurs de l’industrie et des services. En effet, l’expérience montre que le succès d’un vendeur ne provient pas de son expérience passée dans un secteur, mais plutôt de son aisance relationnelle face à un profil d’interlocuteur. C’est pourquoi nos offres sont élaborées en fonction du type de clientèle visée :
Nos prestations “réseaux de distribution” permettent de construire des réseaux “B to B to C” ciblés sur les centrales d’achats GMA / GMS, têtes de franchises, e-commerce. Nous ne démarchons pas les particuliers en direct.
