Pour les entreprises fournissant des produits et des services au secteur du bâtiment, les interlocuteurs commerciaux se rangent en deux catégories : “prescripteurs” et “installateurs”.
Les prescripteurs sont les bureaux d’études, architectes, MOA/MOE, économistes du bâtiment, etc. Ces structures calculent, conçoivent, rédigent des cahiers des charges, bref, font des choix techniques et des préconisations pour le Donneur d’Ordre. Il faut donc les visiter pour présenter les produits et les solutions, en particulier quand ceux-ci sont innovants et mal connus. Cependant, ces interlocuteurs, par définition, ne sont pas acheteurs, ce qui démobilise les commerciaux : pourquoi perdre son temps et son potentiel de commissions à suivre des contacts qui n’achètent jamais rien?
Les installateurs réalisent les travaux. Ce sont eux qui achètent les produits. Mais ces installateurs sont missionnés pour des tâches précises, les prix ont été fixés en amont, et ils ne peuvent pas, ou ne veulent pas, sortir du cadre des prescriptions. Dans ce contexte, il est très difficile, même pour les meilleurs vendeurs, d’orienter le client sur un choix qui remet en question le cahier des charges.
Impulsion 3000 est présent sur ce secteur d’activité depuis plusieurs années :
- Nous possédons nos propres fichiers de prescripteurs dans toute la France, et nous sommes en mesure de vous présenter ceux qui ont des projets en cours, de manière à vous intégrer aux cahiers des charges.
- Nous avons une connaissance étendue des réseaux de distributions, grossistes spécialisés et autres intervenants du marché. Nous pouvons donc pousser les produits, pour les mettre en évidence sur le parcours d’achat de l’installateur.
Vous êtes confronté à cette problématique? nous pouvons vous aider.
